정가 30만원짜리를 15만원에 샀다고 좋아하셨습니까
배가 닻을 내리면 그 자리를 벗어나지 못하듯, 처음 본 숫자가 판단을 묶어버립니다.
닻내림 효과란 무엇인가
배가 항구에 닻을 내리면 밧줄 길이만큼만 움직일 수 있습니다. 아무리 파도가 쳐도 닻을 내린 자리에서 크게 벗어나지 못합니다.
사람의 판단도 이와 같습니다. 처음 본 숫자나 정보가 마음속에 닻처럼 박히면, 이후 어떤 정보를 접해도 그 숫자 근처에서만 생각하게 됩니다. 이 현상을 닻내림 효과, 또는 정박 효과라고 부릅니다.
행동경제학자 트버스키와 카너먼의 실험이 이를 잘 보여줍니다. 사람들에게 유엔 가입국 중 아프리카 국가 비율을 물었습니다. 그런데 질문 전에 돌림판을 돌려 무작위 숫자를 먼저 보여줬습니다. 돌림판 숫자가 65였던 그룹은 평균 45퍼센트라고 답했고, 10이었던 그룹은 평균 25퍼센트라고 답했습니다. 아무 관련 없는 숫자가 답을 끌어당긴 것입니다.
우리 생활에서 이렇게 나타납니다
명절 선물세트 매장. 30만원짜리 세트 옆에 15만원짜리를 나란히 놓으면, 15만원이 저렴해 보입니다. 실제로는 두 가격 모두 매장이 정한 숫자일 뿐입니다.
부동산 거래. 같은 집이라도 집주인이 처음 제시한 희망가가 높으면, 부동산 중개업자조차 그 숫자에 가깝게 시세를 평가하는 경향이 있습니다.
중고 물건 흥정. 판매자가 처음 부른 가격이 기준점이 되어, 깎아도 결국 그 가격 근처에서 거래가 끝납니다.
택시나 배달 앱의 팁 화면. 팁 선택지가 20퍼센트, 25퍼센트, 30퍼센트로 뜨면, 원래 생각했던 금액보다 더 많이 누르게 됩니다.
닻에서 빠져나오는 방법
처음 본 숫자를 잠시 잊고, 그 물건이나 집의 원래 가치가 얼마인지부터 따로 생각해 보십시오. 다른 매장, 다른 지역의 시세와 비교하는 것만으로도 닻의 힘이 약해집니다.
큰 금액이 걸린 결정일수록 그 자리에서 바로 답하지 마십시오. 하루 정도 지나 다시 생각하면, 처음 숫자의 영향이 줄어듭니다.
협상에서는 오히려 이 원리를 거꾸로 쓸 수 있습니다. 내가 먼저 합리적인 숫자를 제시하면, 상대방의 판단이 그 숫자 근처에서 움직이게 됩니다.
닻을 내리는 쪽이 되면, 협상의 주도권도 함께 가져올 수 있습니다.
자주 묻는 질문
닻내림 효과와 정박 효과는 다른 건가요
같은 현상입니다. 닻내림 효과, 정박 효과, 앵커링 효과 모두 anchoring effect를 부르는 다른 이름일 뿐입니다.
전문가도 이 효과에 영향을 받나요
받습니다. 오랜 경력의 부동산 중개업자를 대상으로 한 실험에서도, 희망 판매가가 높게 제시된 자료를 받은 그룹이 집값을 더 높게 평가했습니다.
세일 표시가 큰 매장은 무조건 의심해야 하나요
무조건 나쁜 것은 아니지만, 할인 전 가격이 원래 얼마였는지 다른 곳과 비교해 보는 습관이 필요합니다.
부동산 거래에서 닻내림 효과를 피하려면 어떻게 하나요
집주인의 희망가를 보기 전에 주변 실거래가부터 먼저 확인하는 순서가 도움이 됩니다.